Nous sommes aujourd’hui dans un monde VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity and Ambiguity) où les entreprises doivent constamment innover, se différencier et s’adapter pour rester compétitives.

Dans ce contexte, le rôle du marketing est de plus en plus stratégique pour permettre de dynamiser la notoriété de la marque, d’influencer le comportement des consommateurs et de maximiser les ventes d’une entreprise. Le marketing n’échappe pas aux révolutions technologiques et numériques ; on ne parle dorénavant que de marketing digital. Tous les plans marketing sont de type multicanal et intègrent désormais de la publicité en ligne et des médias sociaux, en réponse à une stratégie de visibilité. De plus, grâce à son large éventail d’outils, le marketing digital permet de cibler efficacement les prospects, d’accroitre la visibilité de la marque, de générer du trafic qualifié et d’optimiser les conversions.

Chez XL Groupe, toutes les actions marketing ont pour but principal de générer du lead pour ensuite les envoyer aux commerciaux, qui ont le rôle de transformer un lead qualifié, aussi appelé prospect, en un client. Dans cet objectif de génération de leads, XL Groupe a bâti, il y a quelques années, une organisation basée sur une synergie totale entre le marketing et le commerce, pour optimiser la performance. Le service marketing et le service commercial sont étroitement liés et c’est un réel levier de performance !

En tant que stagiaire en marketing et communication chez XL Groupe, j'ai eu l'opportunité d'explorer concrètement la manière dont le marketing digital peut contribuer à améliorer la performance commerciale d'une PME. Tout d’abord par les différentes stratégies marketing mises en place qui sont indispensables à la performance commerciale, telles que l’identification des objectifs et la définition des profils cibles. Ensuite, grâces aux différents outils utilisés ainsi qu’aux actions menées, telles que le référencement sur le web, l’intégration du marketing automation (un réel avantage pour le service marketing et la liaison au CRM) ou encore les supports de communication. Et enfin, par l’analyse des impacts sur la performance commerciale de l’entreprise, concernant les performances chiffrées et les retombées commerciales à court terme et à long terme.

En mettant en lien le marketing digital et l’approche globale de la performance commerciale, les entreprises peuvent augmenter leur impact et leur portée tout en réduisant leur coût, par rapport aux méthodes traditionnelles.

Une autre clé de réussite pour l’entreprise vient du fait qu’elle applique les principes du Lean, qu’elle vend, à ses propres stratégies marketing. Le Lean Marketing est « une méthode qui repose sur le principe de l’innovation continue et de l’adaptation permanente ». Il se base sur trois pôles : agir, évaluer, améliorer (build – measure – learn, en anglais), le but étant de tester sans arrêt de nouvelles solutions pour trouver le compromis idéal. Inspirée du concept de Lean Management, cette approche vise à optimiser les efforts de marketing minimisant les gaspillages et en se concentrant sur ce qui apporte réellement de la valeur aux clients. Toutes les actions opérationnelles de XL Groupe sont basées sur l’intelligence collective, le juste nécessaire et la remise en cause permanente, pour gagner en agilité et donc en performance.

In fine, la stratégie marketing de XL Groupe s’inscrit dans un système de pilotage global ou toute l’entreprise participe. En effet, en mettant en place différentes réunions, telles que l’Animation à Intervalle Court (AIC), le Rituel Mensuel Collaborateurs (RMC) ou encore le Comité de Pilotage (COPIL), cela permet aux collaborateurs de partager leur ressenti et leurs résultats mais aussi de recueillir les besoins de chacun lors des remontées de terrain.

Toutes ces actions permettent à XL Groupe d’ajuster constamment ses services/solutions proposés au marché. Le Lean Marketing est un concept qui s’applique surtout aux startups mais qui pourrait être généralisé dans toutes les entreprises, quelle que soit leur taille. En adoptant une approche Lean, les entreprises peuvent s'adapter plus rapidement aux évolutions du marché, réduire le gaspillage de ressources et maximiser la valeur pour leurs clients. En combinant les principes du Lean avec les avantages du marketing digital, l’entreprise se positionne comme un acteur agile et performant dans un environnement concurrentiel.