Faire des statistiques sur MES vendeurs ? Vous n'y pensez pas ! (Partie 2)

Faire des statistiques sur MES vendeurs ? Vous n'y pensez pas ! (Partie 2)
Publié le Mercredi 30 novembre 2016

Jean-Louis Théron
Partner,​ Master Black Belt Lean Six Sigma

Dans l’article précédent du même titre, nous avons décrit la situation de 5 vendeurs, Aurélien, Brad, Céline, Djamel, Élise et Fiona, chargés de vendre des produits sur leur zone. Leur responsable des ventes voudrait leur permettre d’améliorer leur performance (et donc leur prime sur les ventes réalisées).

Mais, pour cela, il faut pouvoir analyser des données. Avez-vous tiré des conclusions sur la base des données fournies ? Le premier réflexe est de comparer le montant des ventes :

nombre de ventes                 Total des ventes

Le problème est qu’il faut comparer des choses comparables. Aurélien, Djamel et Fiona travaillent en zone urbaine, ils ont des clients plus rapprochés mais des embouteillages. Brad, Céline et Elise sont en zone rurale, avec la problématique inverse. En différenciant leur zone par une couleur (rouge pour la zone urbaine, vert pour la zone rurale), on peut conclure qu’il est plus facile pour les vendeurs en zone urbaine d’obtenir un bon total de ventes :

total des ventes

Ceci dit, vendre c’est bien, mais faire du bénéfice c’est mieux ! Parmi les données disponibles, nous trouvons la marge obtenue : certains des vendeurs sont autorisés à accorder des ristournes importantes pour conquérir un nouveau client. Quel est le bilan sur la période considérée ?

Total marge

Le graphique ci-dessus représente la marge consolidée par vendeur. On pourrait se dire qu’Aurélien et Djamel ont de mauvais résultats… mais ils ont peut-être un secteur ingrat où la concurrence est plus agressive. Par ailleurs, on observe que cette situation ne se produit pas toujours en zone urbaine, puisque Fiona a une marge positive (la plus forte de tous les vendeurs).

Toutes ces présentations – et les conclusions que l’on peut en tirer – sont intéressantes. Mais elles ne recouvrent à chaque fois qu’une vision partielle de la réalité.

Si le chef des ventes veut connaître les facteurs qui permettent un bon total de ventes sans dégrader la marge, où a-t-il intérêt à placer de nouveaux vendeurs ? Quelles sont les secteurs, les bonnes pratiques permettant d’optimiser les résultats ? Il faudrait pour cela être capable de calculer ce qui détermine la performance, mais comment faire ? C’est à cette question que nous tenterons de répondre dans le prochain article…


Jean-Louis Théron
Partner,​ Master Black Belt Lean Six Sigma

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