Rien n’est plus lié au facteur humain que la vente. Selon les latitudes (et les longitudes), la culture amène ou pas à marchander les prix. Mais la vente est essentiellement liée à l’interaction entre les personnes : le « facteur humain ».

Inutile donc d’envisager de faire des statistiques ? Pour répondre à cette question, prenons un exemple. Cinq vendeurs (Aurélien, Brad, Céline, Djamel, Élise et Fiona) sont chargés de vendre des produits de coût unitaire 80 €, 120 € et 170 €. Certains sont affectés à des zones urbaines, d’autres à des zones rurales. Selon la quantité vendue (se traduisant dans le montant total de la commande) et de la relation commerciale avec le client concerné, ils peuvent accorder des remises allant de 5 à 30%. On dispose des données sur 5 jours ouvrés, du lundi 18 au vendredi 22 janvier 2016 inclus.

Voici le début du tableau de données avec les informations disponibles, à raison d’une ligne par vente conclue :

Télécharger les données pour plus de détails

Est-il possible de trouver des informations intéressantes à partir de ces données ? On cherche bien sûr à connaître l’influence de certains facteurs sur la marge (gain net en euros : s’il est négatif, c’est que le vendeur a perdu de l’argent sur cette vente) : influence du vendeur lui-même, mais peut-être aussi de la zone géographique (urbaine/rurale), du jour de la semaine, etc.

Est-il possible de calculer cette influence ? Si oui, comment faudrait-il s’y prendre pour connaître et quantifier cette influence ? Ce calcul est-il fiable, et comment le savoir ? Je vous laisse y réfléchir, et vous donne rendez-vous au prochain épisode…